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如何有效提升客户复购率?

日期:2018-12-01 17:11:34

挖掘和提升用户价值,是电商运营的核心工作。


用户第一次下过单,好久没来,再刺激他一下发个红包补贴,于是又有一次购买,然后就没有然后了,想要让复购真的有那么难吗?


复购率是管家婆章小妹在服务电商客户的过程中被问到最多的一个问题,最近整理了一下,希望在对待复购这件事情上,大家能有个更理性和清晰的认识并在策略上有所启发。

 



 

不断提升客户价值  

 
 
 
 
 


现在有一个烧钱也尴尬的状况:一方面,拉新成本高居不下,另一方面,新用户大多都是奔着“薅羊毛”来的,这些用户大多只完成2次购买行为:


第一次购买一般是由优惠券或补贴驱动,第二次购买还是由补贴驱动。


纯优惠券和红包驱动下的用户价值是不持续的,甚至会让人陷入虚假繁荣。想要提升客户价值,需要更为有效的办法——提升复购。


如果新用户转化是利益驱动,那其实是最简单的,因为给个优惠券或红包就能引导一次购买。

但想要让用户持续购买,考验的是用户对平台的信任以及产品粘住用户的能力。


所以,想要让复购有所提升,是需要花心思迭代产品以及设计运营策略的。




如果基于单次交易,无论客单价多高,从长远来看,实现增长也会非常艰难。所以,现在越来越多的企业不断探索出新的用户运营模式,章小妹总结了下最近比较热的套路:





 
 
 
 
 
三大策略  
 
 

会员: 


会员卡这种模式在传统线下店可以说已经被玩儿的没什么创新了。


但是,他确实是消费用户信任换取未来现金流的一种很有效的手段,最近一年,有越来越多的电商平台也开始把这一策略搬到线上,目的就是:绑定用户。 


 

       当看到“成为黑卡会员,本单可省200+而且全年订单全部免运费”,想必让不少客户动心吧,毕竟如果成了会员,买任何东西根本不会考虑拼单的问题,哪怕是买一包卸妆棉,我也会直接下单。



人群: 


如果会员是不走心的直接捆绑,那基于人群的运营可能就要花点心思了。


也即洞察用户需求,比如,通过行为数据,那些最近3天在列表页、搜索栏、收藏页、购物车都有看过、添加过、收藏过鞋子的用户,一定是有了购鞋需求,20天前买过一次剪发套餐,最近应该又有剪发需求了,只看不买或者还没来买,一定是缺少一定的契机,一个用户关怀、一张定向定时优惠券或许就能提升转化。


你可以针对用户自有属性,这样的用户都具有些群体特征。 


比如,对学生提供半价策略,想办法黏住他,因为总有不是学生的时候;你可以针对孕期妈妈,送各种优惠券,期限是半年、一年有效,那等宝宝出生后很可能就会继续使用等等。